Büyüme pazarlaması nedir?
Birçok pazarlamacı kendilerini “büyüme pazarlamacıları” olarak adlandırıyor – peki bu terim ne anlama geliyor? Durmaksızın denemeye ve müşterilerinizin benzersiz, değişen güdülerine ve tercihlerine yoğun bir şekilde odaklanmaya odaklanan müşterileri çekmek, meşgul etmek ve elde tutmak için bir yaklaşımdır. Müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre yüksek düzeyde uyarlanmış, kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturup sunarak, özellikle müşterileriniz için en önemli olanlar olmak üzere çok sayıda kanal aracılığıyla kuruluşunuzun büyümesini hızla optimize edebileceksiniz. Büyüme pazarlamacısı olmanın ne anlama geldiğine daha yakından bakalım ve büyüme pazarlaması ekibinin kullanıcı deneyimini optimize edebileceği bazı ortak fırsatları vurgulayalım.
Büyüme pazarlaması aslında ne anlama geliyor?
Geleneksel pazarlama, müşterilere ulaşmak için genellikle aynı denenmiş ve doğru tekniklere dayanır. Bir satış yapın, bir e-posta patlaması gönderin, aynı 50 anahtar kelimeyle bir Google Adwords kampanyası yürütün. Bazı sonuçlar elde edebilirsiniz, ancak getirilerin zamanla azalması muhtemeldir; tüketicilerin çıkarları değişse bile, bütçenizi daha da ileriye götürmek için stratejinizi değiştirmiyorsunuz. Örneğin, bir e-ticaret sitesindeki satışı artırmak için sürekli aynı teknikleri kullanmanız; farklı sonuçlar ortaya çıkarmaz.
Buna karşılık, büyüme pazarlamacıları, farklı kanallar ve stratejilerle sık sık denemeler yapmak için (Growth Hacker) büyüme korsanlığı tekniklerini kullanır ve pazarlama harcamalarını en iyi nasıl optimize edeceklerini belirlemek için testlerini aşamalı olarak optimize eder. (Growth Hackerlar)Büyüme korsanları, kullanıcı tabanlarını olabildiğince hızlı bir şekilde daha düşük maliyetlerle artırmak için bir dizi yenilikçi deney ve sürekli analiz kullanmaya hevesliydi ve bu alanda çalışmalar yapıyordu. Terimin kendisi, 2010 yılında yeni bir pazarlama rolü için bir çalışan ararken girişimci Sean Ellis tarafından icat edildi. Sean Ellis, edinme başına maliyet gibi faktörlerle ilgilenecek geleneksel bir pazarlamacı aramıyordu; ana odak noktası, kullanıcı tabanımı olabildiğince çabuk nasıl büyütebilirim? Bu soru, rakiplerini geride bırakması veya giderek küçüleceği öngörülen SaaS girişimleri için temel bir endişe kaynağıydı.
Hızlı bir şekilde on yıl sonra, büyüme pazarlaması, büyüme korsanlığının “hızlı büyüme” taktiklerini geride bıraktı. Ancak bu, başarıya yükselişinin başarılı unsurlarının unutulduğu anlamına gelmez. Büyüme pazarlaması, test etme, deneme ve genişleme köklerine yaslanmaya devam eder ve bu ilkeleri müşteri yolculuğu boyunca kampanyalara uygular. Pazarlama teknolojisi ilerledikçe, büyüme pazarlama alanının karmaşıklığı da arttı. Büyüme pazarlamacıları, farklı kullanıcı segmentleri tarafından hangi içeriğin ne zaman görüldüğüne dair deneyler geliştirmek için A/B testi ve çok değişkenli testi kullanıyor ve sonuçları, bireysel seviyeye inerek, tanımlanan her kullanıcı segmenti için yüksek düzeyde optimize edilmiş stratejiler geliştirmek için kullanıyor.
Pazarlamacılar, kullanıcılara birden çok kanaldan sorunsuz bir şekilde ulaşan ve büyümeyi optimize edecek özelleştirilmiş stratejiler oluşturmak için kullanıcıların kendi davranışsal ipuçlarını takip etmelerini sağlayan son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar geliştirebilir. Başarılı büyüme pazarlamacıları yalnızca daha geniş bir kullanıcı tabanı oluşturmazlar; Her bir kullanıcının yaşam boyu değerini artırmanın yanı sıra, kullanıcı kaybını azaltmaya yardımcı olacak, yüksek düzeyde bağlı bir kitle oluştururlar. Pazarlamaya son derece kişiselleştirilmiş bir yaklaşım oluşturmanın, satın alma maliyetlerini yarıya indirdiği, gelirleri %15’e kadar yükselttiği ve pazarlama harcamalarının verimliliğini %30 oranında artırdığı görülmüştür.
Huniden daha aşağıya bakıldığında, büyüme pazarlaması, daha yüksek müşteri tutma ve memnuniyet oranları da sağlar. Değerli müşteri deneyimleri sunmaya öncelik verdiğinizde, artık kitlenizden para kazanmaya çalışmazsınız. Dönüşümlere ve gelire yönelik içeriği zorlamak yerine, artık her kullanıcının gelişen yolculuğuna değerli bilgiler eklemenin yeni yollarını ararsınız. Uzman Growth Marketing Manager, Soner Görpeli’ye göre “Büyüme pazarlaması, müşteri ilişkileri oluşturmaya ve sadakati teşvik etmeye odaklanır; özgünlük ve katılımın savunuculuk yarattığı ve müşteri yaşam boyu değerlerini organik olarak büyüttüğü uzun vadeli bir stratejidir”.
Bir büyüme pazarlama stratejisinin temel bileşenleri
Bir büyüme pazarlama stratejisi, müşteri edinme oranları, dönüşüm oranları, müşteri tutma oranları ve müşteri yaşam boyu değeri gibi ölçütlere dayanabilir. İşte günümüzün büyüme pazarlamacılarının bağlı müşterileri çekmek, dönüştürmek, oluşturmak ve elde tutmak için kullandığı önde gelen taktiklerden bazıları. Tüm bu taktikler, e-ticaret alanında sıklıkla kullanılmaktadır, ancak gerçek mekanda faaliyet gösteren işletmeler için de faydalı olabilir.
A/B testi
A/B testi veya daha iyisi çok değişkenli test, güçlü bir büyüme pazarlama stratejisinin temel uygulamalarından biridir. A/B testi ve çok değişkenli, e-posta pazarlaması, açılış sayfaları, sosyal medya reklamları ve diğerleri dahil olmak üzere çeşitli biçimlerde kullanılabilir. Bu, içeriğinizin hangi varyasyonunun (grafikler, kopyalama, tasarım ve diğer özellikler etrafında özelleştirmeler ile) sizin ilginizi çekme konusunda daha iyi bir iş çıkardığını anlamak için bir “A” ve bir “B” testi veya bir dizi çoklu test dağıtmayı içerir. kitle ve dönüşüm oranınızı artırmak. Daha sonra, her testte performansı artırmak için başarılarınızı sürekli olarak yineleyerek, bu varyasyon etrafında gelecekteki pazarlama kampanyalarını optimize edebilirsiniz. “B” testinin bir hedef kitle segmentinde en etkili olduğu kanıtlandığından, “C”nin bir diğerinde daha iyi çalışabileceğini unutmamak önemlidir: A/B testlerinizi yalnızca gruplar halinde göndermeyin; Belirli bir hedef kitle grubunda hangi içeriğin yankı uyandırdığını anlamak için her biri için özelleştirilmiş segmentlere odaklanın ve ardından performansı artırmak için yeni varyasyonları test etmeye devam edin.
Kanallar arası pazarlama(Omni Channel)
Çapraz kanal pazarlama, müşterilerinize ulaşmak için stratejik bir kanal planı oluşturmaya odaklanır ve hedef kitlenizin tercihlerine göre e-posta pazarlama, SMS mesajlaşma, anlık bildirimler, uygulama içi mesajlar, doğrudan posta ve diğer kanalları içerebilir. Büyüme pazarlama stratejinize bir çapraz kanal pazarlama planı eklerken, iletişim tercihlerini anlamak için bireysel kullanıcıya odaklanmanız ve ardından kampanyalarınızı buna göre oluşturmanız gerekir. A/B testi, öncelikle belirli bir kullanıcının push mesajı tekliflerine, örneğin e-posta pazarlama tekliflerinden %60 daha yüksek oranda yanıt verdiğini anlamanıza yardımcı olabilir, böylece gelecekteki kampanyaları anında iletme tekliflerine odaklanacak şekilde özelleştirebilirsiniz. Ayrıca, her platformda geçmiş davranışlarını anlamanıza yardımcı olan bağlamsal kampanyaları kullanarak, nerede olurlarsa olsunlar hedef kitlenizle etkileşime geçebilmeniz için birden çok kanalı entegre eden bütünsel bir pazarlama planı oluşturmak da değerlidir.
Müşteri yaşam döngüsü
Müşteri yaşam döngüsü, müşterilerinizin şirketiniz hakkında bilgi edinirken, etkileşimde bulunurken, satın alırken veya dönüştürürken ve şirketinizle yeniden etkileşim kurarken çıktıkları yolculuktur. Basitleştirmek için, büyüme pazarlamacılarının odaklandığı üç kritik yaşam döngüsü aşaması vardır: etkinleştirme, besleme ve yeniden etkinleştirme. Her aşama, müşteri deneyimine katkıda bulunan bir faktör olarak belirli bir rol oynar ve genellikle belirli kampanyalarla işaretlenir.
Aktivasyon aşaması, şirketlerin tüketici dikkatini ve ilgisini harekete geçirmeye çalıştıkları yaşam döngüsünün ilk aşamasıdır. Büyüme pazarlamacıları, aşinalık ve güvenilirlik oluşturmak için karşılama, ilk katılım, denemeler ve diğer tanıtım kampanyalarıyla müşterileri hedefler. Yetiştirme aşaması, şirketlerin ilişkileri güçlendirmek için tüketicileri beslediği ve meşgul ettiği aşamadır. Bu aşama genellikle, satışlar, promosyonlar, son güncellemeler, haber bültenleri ve daha fazlası gibi markalardan gelen çapraz kanal pazarlama müşterilerinin çoğunluğunu oluşturur.
Son yeniden etkinleştirme aşaması, yeniden katılıma odaklanır. Şirketlerin, satın alma sonrası, vazgeçme, sadakat veya geri kazanma gibi kampanyalar aracılığıyla müşteri bağlılığını ve sadakati artırmak için müşteri katılımını yeniden etkinleştirdiği bu aşamadır. Önem açısından hiçbir aşama diğerinden daha ağır basamaz. Müşteriler doğal olarak bu yaşam döngüsü boyunca kendi hızlarında ilerler, ancak büyüme pazarlamacıları, ihtiyaca özel kampanyalardan oluşan bir cephanelik kullanarak değişen ihtiyaçlarını proaktif olarak karşılar.
Büyüme pazarlama kampanyalarına örnekler
Şimdi, birkaç tür büyüme pazarlama kampanyasına bir göz atalım. Büyüme pazarlama stratejileri, mevcut müşterileri tavsiye programlarına katılmaya teşvik etme, yeni müşterilerle etkileşim kurma ve dönüşüm hunisinin en üstünde yer alma gibi bir dizi hedefi desteklemek için etkili bir şekilde kullanılabilir.
Bağlılık
Müşteriyi elde tutma, elde etmek için zaman ve emek harcadığınız müşterilerin daha fazla ürün ve hizmet satın almaya devam etmesini sağlar. Müşterilerinizin neyi satın alacaklarına ve kimden alacaklarına karar verme konusunda her zamankinden daha fazla seçeneği var, bu nedenle markalar sürekli olarak müşteri güvenini kazanmalıdır. Müşterilerinize, evet, veritabanınızda yalnızca bir isim ve dolar işaretinden daha fazlası olduklarını göstermek, marka duyarlılığını artırabilir. Bağlılık kampanyaları, bağlı müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini sağlamanın harika bir yoludur. Örneğin, markanızın bir üyelik programı varsa, patronajlarına bir selam olarak deneyimlerini teşvik etmenin yollarını bulun. Özel erişim, gizli önizlemeler veya kademeli durum ödülleri gibi teklifleri tanıtan kampanyalar, markanıza devam eden bağlılığı doğrular. Geçmiş müşteri dönüşümlerinden ipuçları almak ve bu istenen davranışları segmentlere ayrılmış sadakat kampanyalarıyla güçlendirmek, markanızı müşterilerinizin kalplerine yakın ve sevgi odaklı bir yaklaşımla markaya yakın tutabilir.
Yönlendirme programları
Pazarlamacılar, en verimli reklam kaynakları olan mevcut müşteriler aracılığıyla yeni kullanıcıları çekmeye yardımcı olmak için teklifleri sürekli olarak test ediyor ve optimize ediyor. Nielsen, tüketicilerin %83’ünün arkadaş ve aile tavsiyelerine diğer reklam kaynaklarından daha fazla güvendiğini, bu nedenle güçlü bir tavsiyenin yeni kullanıcılarla etkileşim kurmak için güçlü bir sosyal kanıt olarak hizmet edebileceğini buldu. Yönlendirme tekliflerini test etmek için, hedef kitle gruplarını bölümlere ayırmayı ve bir gruba bir tür teşvik, diğer gruba ise başka bir teşvik sunmayı düşünün: Amaç, harcanan dolar başına yönlendirme dönüşümlerini en üst düzeye çıkardığınız tatlı noktayı bulmaktır. Sınıfının en iyisi tavsiye programlarının örnekleri için başarılı SaaS markalarına bakın: Örneğin Dropbox, hem mevcut kullanıcının hem de yönlendirilen kullanıcının, yönlendirilen kullanıcı için ücretsiz olarak 500 MB depolama alanı aldığı iki taraflı bir başvuru programı sunmaya başladı. kullanıcı kaydı. Şirket, yeni kullanıcılar kazanmak için yaptığı reklam harcamalarını önemli ölçüde azaltmayı başardı ve toplam kayıt sayısını %60 oranında artırdı. Yine aynı şekilde Apple’ın iPhone’larda mail gönderirken, iPhone’umdan gönderildi imzası, çok önemli ve başarılı bir Growth Marketing stratejisidir.
İlk Katılım
Ürününüz veya web siteniz için yeni bir müşteri kaydolduğunda, onların markanızla etkileşimini artırmak ve daha iyi deneyimler oluşturmanıza yardımcı olabilecek daha fazla veri toplamak için ideal bir fırsatınız olur. Yeni kullanıcılarınız için müşteri yolculuğunu geliştirmeyi hedeflediğinizi unutmayın, bu nedenle anlamlı içerikle etkileşime geçme olasılıklarının yüksek olduğu çok kanallı bir işe alım dizisi dağıtmak yardımcı olabilir. Örneğin, ilk mesajınız basit bir “Hoş Geldiniz!” olabilir. kısa bir süre sonra, kullanıcılara en çok ne tür ürünlerle ilgilendiklerini soran bir mesaj gelir. Başka bir mesaj, e-posta veya cep telefonu yoluyla bildirim almayı tercih edip etmediklerini sorabilir. Ardından, kullanıcının ifade edilen tercihlerine göre sıralamaya devam edebilir ve onlara sunacağınız gelecekteki teklifleri, katılımlarını en üst düzeye çıkarmak için optimize edebilirsiniz.
Dönüşüm hunisinin üst kısmı etkileşimi
Yeni müşteriler çekmeye çalışırken, hemen satış yapmak için çok fazla zorlamak anında başarısız olabilir. Bunun yerine, bir sonraki adımı kendi şartlarına göre atabilmeleri için markanıza aşinalık kazanmalarına yardımcı olacak uzun vadeli bir strateji oluşturmak istiyorsunuz. Bu durumda, içerik pazarlamasına odaklanan bir strateji, markanızın düşünce liderliği uzmanlığını göstermesine ve gelecekte sizden satın almak isteyebilecek yeni müşterilerle etkileşime geçmesine yardımcı olabilir. Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu anlamak için hedeflenen alıcı kişileri oluşturun ve her birine hitap edecek şekilde tasarlanmış içerik geliştirin. Harekete geçirici mesajınız, e-posta bülteninize kaydolmak veya e-kitap veya kontrol listesi gibi ücretsiz bir teklif almak olabilir. Etkileşimleri en üst düzeye çıkarmak ve dönüşümleri oluşturmak için sosyal paylaşımlarınızı, reklamlarınızı ve içerik başlıklarınızı optimize etmek için A/B testini kullanarak, organik sosyal medya kanallarının yanı sıra ücretli sosyal reklamlar ve yeniden hedefleme yoluyla hedef kitlenizi çekebilirsiniz.
Bugün, her pazarlamacıyı bir büyüme pazarlamacısı yapacak araçlara ve teknolojilere sahibiz. Odak noktanız, son derece kişiselleştirilmiş tercihlere dayalı müşterileri çekmek için stratejiler kullanarak, daha yüksek katılım ve daha iyi bir müşteri deneyimi için sürekli olarak test etmeye ve optimize etmeye odaklanmalıdır. Yeni stratejiler denerken, müşteri yolculuğunu sürekli olarak geliştirmek için yol boyunca oluşturabilmeniz, test edebilmeniz ve yineleyebilmeniz için sürekli olarak veri topladığınızdan emin olun.
Verimaker Growth Marketing; Büyüme odaklı pazarlama konusunda uzmanlaşmıştır. Detaylı bilgi için bize ulaşabilirsiniz: http://ebarista.com.tr.tr
